Un funnel o embudo de ventas, que se extiende desde el descubrimiento de la marca en la etapa inicial hasta la compra final, representa el viaje del cliente. La mayoría de las empresas utilizan el embudo para realizar un seguimiento de los prospectos a medida que avanzan por las etapas de ventas, ajustando estrategias y métodos de marketing en respuesta a sus comportamientos.
Sin embargo, utilizar un “embudo” como metáfora es algo engañoso, especialmente en un entorno de ventas digitales que cambia rápidamente. En la vida real, el proceso de compra nunca es tan lineal. El marketing digital , la inteligencia artificial (IA) y los CRM multifacéticos han cambiado drásticamente el proceso de conversión de nuevos clientes potenciales en clientes.
La parte superior del embudo es donde los nuevos clientes potenciales, o prospectos, entran en el viaje de compra, mientras que la parte inferior estrecha refleja cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes al final del proceso de ventas.
Las etapas de un embudo de ventas pueden variar, pero un modelo tradicional sigue estas fases de arriba a abajo:
Un embudo de ventas bien definido ayuda a comprender el conocimiento y el interés de sus clientes potenciales sobre sus productos o servicios en varios puntos del viaje de compra. Hacer un seguimiento de esto con cuidado puede ayudar a determinar cómo debe abordarse cada cliente potencial y qué productos son mejores para él.
Obtener la comunicación (y el tiempo) correctos evita perder prospectos bombardeándolos con demasiada información o dándoles la oportunidad de vender demasiado pronto. De hecho, el 78% de los compradores de empresas buscan vendedores que actúen como asesores de confianza con conocimiento de sus necesidades y de la industria. Esto solo se puede lograr si se sabe qué necesidades tiene un cliente potencial en ese momento.
La naturaleza cambiante del marketing y las ventas, marcada recientemente por el cambio a entornos digitales y un impulso para la venta en primer lugar, significa que los embudos de ventas deben adaptarse.
Las ventas solían consistir en convencer, persuadir, superar la resistencia, manejar objeciones y cerrar la venta. Hoy, la definición de venta se acerca más a ayudar al cliente a lograr un objetivo, resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Las formas en que los clientes potenciales y los clientes interactúan con las empresas también están cambiando. Muchos prefieren el correo electrónico, las redes sociales y otros canales digitales en un mundo en el que lo digital es primordial.
Para realizar un seguimiento de los rápidos ciclos de compra digital, los datos y los análisis son cada vez más importantes. Estos pueden cambiar la forma en que los equipos de ventas y marketing toman decisiones.
La gestión de su embudo de ventas se reduce a una tarea clave: revisar y ajustar su estrategia de ventas en función de los cambios de clientes potenciales en el embudo. Haga esto utilizando los mejores datos disponibles y, cuando corresponda, la intuición humana.
La segunda pieza de esto es la optimización. Incluso si un cliente potencial responde bien al proceso, es posible que descubra que lo mantiene demasiado tiempo en una etapa en particular. Esto reduce el impulso que necesitan para realizar una compra. Ajuste su estrategia en consecuencia. Muévalos a “Acción” más rápidamente creando urgencia utilizando plazos claros. Las organizaciones también pueden mejorar la eficiencia de los equipos de ventas reasignando recursos, ofreciendo opciones de incentivos adicionales o soporte de equipo para acuerdos complicados.
Las estadísticas de datos son el corazón de esta optimización del embudo. Tres tecnologías basadas en datos siguen el análisis y los informes de ventas como las herramientas de ventas más populares:
Los vendedores también utilizan datos para comprender mejor la relación de un cliente potencial con su empresa. Los datos sobre la propensión de los clientes potenciales a comprar de nuevo también pueden ayudar a los vendedores a priorizar los clientes potenciales y las oportunidades.
Esto sugiere un cambio de la dinámica tradicional de ventas y marketing. Ahora la atención se centra en el valor de los clientes potenciales, más que en el volumen.
Sin embargo, debe tenerse en cuenta que, si bien los datos son clave para el éxito de las ventas, el embudo de ventas se trata, en última instancia, de las personas.
Cualidades como el saber escuchar, confiabilidad, el conocimiento de la industria y de los clientes potenciales; junto con la información basada en datos, garantizarán que los clientes potenciales fluyan fácilmente por el embudo de ventas.