El ochenta y nueve por ciento de los tomadores de decisiones B2B atribuyen el crecimiento comercial esperado al éxito del comercio digital. A continuación, le mostramos cómo incorporar el C-suite.

El comercio digital ha cambiado. El ochenta por ciento de los compradores B2B prefieren las experiencias de pedidos digitales a las ventas en persona, incluso en sectores donde los modelos de ventas de campo han dominado tradicionalmente. Y la estrategia de comercio electrónico solía involucrar conversaciones interdepartamentales con las partes interesadas sintiéndose como si estuvieran rodando rocas cuesta arriba. Ahora, el C-suite juega un papel más importante en la toma de decisiones y ejerce influencia sobre las agendas comerciales de las marcas. 

Si bien captar la atención del C-suite es un desarrollo positivo, no es suficiente para garantizar el éxito de su estrategia de comercio electrónico. Sienta la base adecuada y podrás alinear mejor las inversiones en comercio electrónico con los objetivos comerciales deseados de tu organización.

Aprenda las mejores prácticas de estrategia de comercio electrónico para impulsar su negocio:

1. Evalúa el negocio y define los objetivos de tu estrategia de comercio electrónico

Las mejores estrategias de comercio electrónico comienzan con una comprensión firme del presente. Para una evaluación adecuada y completa, pregúntese cómo va actualmente el mercado. Esto ayudará a determinar la escala y el alcance de su estrategia.

• ¿Con qué frecuencia piden productos los clientes? Tenga en cuenta que solo el 15% de los compradores B2B quieren hablar con un vendedor cuando vuelven a comprar el mismo producto o servicio. Simplificar las compras repetidas creará una mejor experiencia para los compradores leales y liberará a sus representantes de ventas para ayudar a otros que puedan necesitar más asistencia y experiencia.

• ¿Cuánto le cuesta a un representante de ventas o distribuidor procesar un pedido? Esto indicará si (y en qué medida) la automatización del proceso puede ayudar a reducir estratégicamente los costos relacionados con las ventas.

• ¿Cuál es el valor total de por vida de un cliente? Si este número está lejos de su objetivo, considere estrategias de comercio electrónico que estimulen pedidos más frecuentes e impulsen valores de pedido más grandes. Piense en mensajes automatizados que recuerdan a los compradores que vuelvan a pedir y herramientas de inteligencia artificial para recomendar productos o servicios relacionados durante el pago.

Sus respuestas a estas preguntas facilitarán la identificación de las métricas correctas y la evaluación del rendimiento a medida que construye un caso de negocios. Las respuestas ayudarán a un socio de comercio digital a identificar una solución que funcione.

2. Alinee las ventas y el marketing con sus objetivos de comercio electrónico

Asegúrese de que su estructura organizacional cuente con las personas y los procesos adecuados para poseer, administrar y operar el comercio electrónico. Por ejemplo, es probable que el marketing necesite crear nuevos mensajes para atraer audiencias objetivo a su puerta de comercio electrónico. Su equipo de ventas también será imprescindible para el éxito del comercio electrónico. A medida que la transformación digital llega a las costas de su negocio, las ventas y el marketing deberán comunicarse más de cerca para mover a los prospectos a través del embudo de ventas .

El 37 % de las organizaciones B2B que amplían su canal de comercio están de acuerdo en que los roles de ventas están evolucionando. El 63% informa que el comercio electrónico ha liberado a sus equipos de ventas de la logística del procesamiento de pedidos y les ha permitido convertirse en asesores estratégicos.

Sin duda, las ventas asumirán nuevos roles a medida que su oferta digital salga al mercado, así que obtenga su aceptación y siga siendo transparente. Según nuestro informe sobre el estado del comercio , el 37 % de las organizaciones B2B que amplían su canal de comercio están de acuerdo en que los roles de ventas están evolucionando. Específicamente, la mayoría de los encuestados (63 %) informa que el comercio electrónico ha liberado a sus equipos de ventas de la logística del procesamiento de pedidos y les ha permitido convertirse en asesores estratégicos.

Al fomentar una mejor comunicación entre ventas y marketing, cada departamento obtiene una visión más clara del trabajo de los demás. El resultado final: los equipos deben tener objetivos organizacionales compartidos y una visión compartida para tener éxito.

3. Incluya a los tomadores de decisiones desde el principio

Los ejecutivos de C-suite no son las únicas partes interesadas necesarias para construir una estrategia de comercio electrónico. A medida que los equipos multifuncionales se sientan en la mesa, la sala puede llenarse. ¿El resultado? Las decisiones se ralentizan, a veces hasta detenerse por completo. Para evitar esto, establezca los tomadores de decisiones desde el principio. 

Designe un representante de cada equipo (TI, ventas, servicio al cliente, legal y marketing) para defender sus necesidades específicas. Use sus aportes durante su fase de descubrimiento como un esquema para determinar qué características y capacidades son necesarias para que sus equipos tengan éxito.

Las compensaciones entre características, costo y velocidad surgen inevitablemente en la planificación. Es fundamental que todos contribuyan a estas decisiones para que surja un consenso en torno a la justificación general del proyecto. La alineación organizacional completa es clave para el éxito. 

Identificar un socio comercial de confianza

Una estrategia sólida de comercio electrónico puede brindar beneficios significativos a su marca. Identifique un socio con la experiencia y los conocimientos necesarios para hacer realidad sus objetivos de comercio electrónico. Dada la complejidad de los ciclos de compra B2B, la escala de los pedidos y la tecnología en evolución, un socio estratégico puede marcar la diferencia en lo que respecta al tiempo de comercialización y al éxito duradero. Busque un proveedor de comercio que ofrezca una integración perfecta con su CRM actual y otras aplicaciones heredadas

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