4 técnicas de previsiones de ventas para predecir los ingresos
El crecimiento predecible, que muestra consistencia año tras año, lo es todo, y el pronóstico es donde comienza. Las decisiones comerciales críticas (presupuestos, estrategia de personal, inversión de recursos y ganancias futuras) establecen el punto de partida. Las mejores técnicas de previsiones de ventas responden a estas dos simples preguntas: ¿Cuánto planeamos vender? ¿Y cuándo entregamos esos números?
Por mucho que su equipo y usted trabajen en sus previsiones, los eventos impredecibles pueden cambiarlos drásticamente. Aquí, compartimos cuatro verdades sobre la previsión de ventas que todo el mundo desearía haber sabido antes.
1. Su previsión puede cambiar en un instante
El clima extremo, las crisis económicas y las pandemias globales pueden cambiar drásticamente su previsión. Lo que creías saber sobre el crecimiento esperado de los ingresos puede cambiar repentinamente.
En primer lugar, es importante centrarse en las relaciones. Si mantiene relaciones con los clientes ahora, esas relaciones le ayudarán a crecer nuevamente cuando sea el momento. Aunque la previsión es difícil en este entorno, también es importante. El pronóstico es un recurso fundamental para planificar los meses y años venideros. Tan pronto como ocurra un evento extraordinario, los líderes de ventas de su empresa querrán saber rápidamente: ¿Cómo se ve nuestro embudo de ventas hoy? ¿Cuáles son los mejores y peores escenarios? ¿Cómo ha cambiado la previsión desde hace un mes?
Querrá dividir estos datos por región, líder, representante, producto y más. Para que esto sea posible, los comerciales deben redoblar esfuerzos para mantener todos sus datos actualizados. Esto es fácil con herramientas como Pipeline Inspection integrada de Sales Cloud. En una pantalla, puede filtrar fácilmente oportunidades por equipo o período de tiempo y ver la actividad más reciente. Esto ayuda a su equipo a saber qué está sucediendo ahora, qué es probable que suceda a continuación y qué datos faltan.
2. Previsión de ventas en cinco sencillas preguntas
Estas simples preguntas son en lo que los equipos se deben concentrar al crear sus pronósticos:
- ¿Quién? Los equipos de ventas deben hacer previsioens basadas en sus prospectos.
- ¿Qué? Las previsiones deben basarse exactamente en las soluciones que planea vender. Basados en los problemas que sus prospectos han expresado, que su empresa puede resolver de manera única.
- ¿Dónde? ¿En qué lugar está el prospecto tomando su decisión de compra y dónde usará los productos reales?
- ¿Por qué? ¿Por qué el cliente potencial o actual está considerando nuevos servicios? ¿Hay un gran evento que los haga considerarlo ahora?
- ¿Cómo? ¿Cómo toma decisiones de compra este prospecto? Puede tener en cuenta cómo lo han hecho en el pasado.
3. Todos en la empresa necesitan previsiones de ventas, no solo el equipo de ventas
Cada departamento se basa en previsiones de ventas. No hay una parte de la organización que no se vea afectada cuando las previsiones no son buenas. Por ejemplo, las previsiones de ventas ayudan a todo el plan de negocios a producir, pagar el marketing y contratar empleados. Con previsiones precisas, la empresa realiza mejores inversiones, como contratar a nuevos empleados o abrir una nueva oficina de ventas en un territorio privilegiado.
4. La tecnología acaba con los métodos de previsión de la vieja escuela
También se puede utilizar inteligencia artificial (también conocida como análisis predictivo) para que las previsiones sean más precisas. Por ejemplo, Sales Cloud Einstein Conversation Insights puede rastrear las menciones de términos específicos durante las llamadas de ventas y luego trazar tendencias. Esto ayuda a los jefes de ventas a reconfigurar las estrategias de ventas para entregar los productos correctos de la manera correcta a los clientes.
Una buena técnica de previsión de ventas le ayuda a tomar mejores decisiones sobre el futuro. Conviértase en un profesional de la previsión para poner los recursos y la energía en los lugares correctos para que pueda seguir prosperando su negocio.
