Descubre como prepararse para la digitalización de la industria manufacturera

 

¿Qué significa la transformación digital para el sector manufacturero? Y, ¿qué preguntas deben hacerse las empresas para optimizar al máximo la productividad?

 

Según Salesforce durante el 2021, el 40% de los fabricantes habrán emprendido una transformación digital completa en toda su cadena, que incluirá más inteligencia artificial (IA), robótica y blockchain. Esta transformación digital tiene importantes implicaciones para la planta de producción y cadenas de suministro y tendrá un impacto en el aspecto empresarial.

 

Si bien la tecnología es uno de los principales impulsores de esta transformación, la demografía no se queda atrás, más de una cuarta parte de los trabajadores del sector manufacturero se jubilarán en los próximos diez años y los fabricantes son incapaces de encontrar el talento que necesitan ante los niveles históricamente bajos de desempleo. Para hacer frente a este reto, empresas como Amazon están realizando importantes inversiones para formar a los empleados existentes en las nuevas tecnologías.

 

  1. Dedicar más tiempo a lo que realmente importa

Los comerciales del sector manufacturero dedican el 37% de su tiempo a vender. El tiempo que dedican a comprobar el historial de la cuenta, la información de contacto o el estado de los pedidos es tiempo perdido en el cierre de tratos; en muchos casos, esto puede contribuir a que los representantes no alcancen su cuota. Los comerciales deben hacer lo que mejor saben hacer: vender.

 

  • ¿Cuánto tiempo dedican los representantes a vender frente a las tareas administrativas, como la introducción de datos de correo electrónico, reuniones y contactos?
  • ¿Cuántas herramientas distintas utilizan los representantes de ventas en su día a día?
  • ¿Pueden los representantes de cuentas identificar qué oportunidades son más prometedoras y priorizarlas?

     

 

  1. Premiar a la velocidad

La velocidad y la fabricación siempre han ido de la mano, desde que la innovación de Henry Ford de la primera línea de montaje en movimiento redujo el tiempo de construcción del Modelo T de más de 12 horas a dos horas y media. Aunque los principios ágiles o la fabricación ajustada pueden parecer limitados a la línea de producción, todos los clientes modernos esperan capacidad de respuesta y rapidez. 

 

  • ¿Cuánto tiempo tardan los nuevos miembros del equipo en ponerse en marcha?
  • ¿Cuál es el proceso para gestionar los clientes potenciales entrantes? ¿Se enrutan los clientes potenciales automáticamente?
  • ¿Cuántas conversaciones significativas necesita el equipo para asegurar una reunión?

     

 

 

  1. Integrar los sistemas para desbloquear la productividad de las ventas

Mantener la velocidad significa dotar a los equipos de ventas de sistemas que permitan priorizar las actividades de mayor valor con un tiempo mínimo de cambio. Sin embargo, los comerciales afirman que dependen de al menos seis herramientas diferentes para hacer su trabajo. 

 

La solución consiste en reducir el número de herramientas necesarias al tiempo que se utilizan fuentes de datos esenciales para el negocio en general.

  • ¿Cómo obtienen sus equipos de ventas y servicios los datos en tiempo real sobre productos, precios y clientes de los sistemas para gestionar los pedidos, resolver los casos y atender a los clientes?
  • ¿Qué aplicaciones de terceros están actualmente integradas en su sistema CRM?
  • ¿Dispone actualmente de un almacén de datos y cómo utiliza esos datos?

 

  1. Maximizar el crecimiento

Los clientes tienen expectativas mucho más altas en lo que respecta a la variedad y personalización de los productos, por no hablar de una mayor elección del canal de compra. Por ejemplo, los fabricantes de piezas de recambio construidas según especificaciones estándar se enfrentan a un mundo cada vez más transparente. 

 

  • Después de la incorporación inicial, ¿cómo mantiene a los stakeholders al día sobre las nuevas características y productos?
  • ¿Cómo pronosticar el pipeline del canal y reconocer los ingresos?

     

 

  1. Construir mejores relaciones con los clientes a través de una mejor cotización

En última instancia, el objetivo es conseguir que consigas más negocio. Un aspecto central de este último paso es la creación del presupuesto. Para los fabricantes con catálogos de productos con miles de referencias, a menudo era un proceso manual y propenso a errores que ralentizaba el flujo de negocios y dejaba a los clientes potenciales frustrados.

 

La introducción de una herramienta de presupuesto en efectivo puede agilizar el proceso de cotización y aumentar la colaboración con los distribuidores. Los representantes ya no tenían que presupuestar utilizando faxes dibujados a mano, PDFs enviados por correo electrónico y más de 200 fuentes de información diferentes en Excel. Esto implica que el tiempo del ciclo de ventas se reduzca drásticamente, mientras que se documentan un 30% más de propuestas, y ahora, la aprobación de presupuestos ha bajado de dos días a sólo dos horas.

 

Cuando se trata de la fijación de precios, estas preguntas son un punto de partida útil:

 

  • ¿Cómo generan hoy los representantes de ventas, especialmente los de campo, los presupuestos? ¿Cuánto tiempo les lleva generar un presupuesto? 
  • ¿Cómo y cuándo se posicionan los servicios y las garantías?
  • ¿Cómo colaboran con los revendedores y distribuidores? ¿Cómo compartes el catálogo de productos/libro de precios, etc., con los socios del canal?

 

La industria manufacturera cada vez será más compleja, pero esto abre oportunidades para que los actores inteligentes desplieguen tecnologías para aumentar la productividad y la colaboración.

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