5 preguntas que los fabricantes deben hacerse antes de vender directamente al consumidor

Si has estado pensando en dar el salto al D2C para aumentar tus ingresos, tienes que elaborar un plan.

Los consumidores esperan tener en cualquier canal una buena experiencia de marca. Según un estudio de Salesforce, el 81% de los clientes planean comprar directamente a las marcas. Los fabricantes que venden directamente a los consumidores deberían tomarse muy en serio estas ideas.

Aunque ir directamente al consumidor (D2C) te permite ofrecer a tus clientes una gran experiencia y evita ciertas interrupciones (como la de COVID-19), es importante pensar bien tu estrategia antes de ponerla en marcha. Considera las siguientes cinco preguntas antes de pasar al D2C. 

 

  1. ¿Por qué querría tu empresa vender directamente al consumidor?

Los objetivos más comunes de los fabricantes que venden D2C son aumentar los ingresos o dar a conocer la marca. Puedes empezar creando un ecommerce para una línea de productos específica o para llegar a una zona geográfica no explotada anteriormente.

Sea cual sea el objetivo, hay un factor de éxito que sigue siendo el mismo: necesitas objetivos claros y un acuerdo organizativo completo de arriba a abajo.

  1. ¿Está tu organización preparada para un cambio significativo?

Los fabricantes suelen confiar en los modelos tradicionales de distribuidor/vendedor, que siguen siendo importantes. Añadir un canal D2C requiere recursos adicionales dedicados a nuevos programas de marketing, sociales y de comercio electrónico.

Puede que también tengas que cambiar las operaciones de producción y distribución. Por ejemplo, hay que averiguar cómo vas a enviar productos individuales e lugar de un palé de productos. Empieza por evaluar las capacidades para gestionar y manejar las necesidades de inventario, embalaje y envío por separado. Asóciate con una sólida empresa de logística de terceros (3PL) que pueda ayudarte a gestionar y agilizar tu proceso de cumplimiento.

 

  1. ¿Estás preparado para relacionarte directamente con el consumidor final?

Cuando los fabricantes confían en los canales de distribución para hacer llegar los productos a las manos del consumidor final, ese consumidor está construyendo una relación con el minorista, no con la marca. Al pasar al D2C, puedes controlar todo el trayecto del consumidor mientras desarrollas mejores conocimientos sobre tus clientes y relaciones con ellos. El D2C te permite ofrecer una experiencia de marca completa y diferenciada. 

Los clientes traerán consigo grandes expectativas que pueden requerir nuevas áreas de atención para tu organización. Considera cómo puedes utilizar los datos de los consumidores con fines de segmentación, creando promociones y campañas de marketing personalizadas.

 

  1. ¿Estás preparado para gestionar el conflicto con los proveedores de canal?

El objetivo de crear un canal D2C es generar más conciencia de marca y nuevos ingresos sin canibalizar las ventas de los canales de distribución y venta al por menor existentes, la principal fuente de ingresos para muchos fabricantes. Es importante mantener contentos a tus socios actuales.

He aquí algunas prácticas que pueden minimizar los conflictos en el canal:

  • Utiliza el precio de venta al público sugerido por el fabricante (MSRP) y permite a los minoristas la capacidad exclusiva de descontar artículos.
  • Varía la mezcla de ofertas de productos en los distintos canales. Esto da a los consumidores una razón para visitar el sitio de tu marca y seguir comprando a través de los minoristas.
  • Desarrolla la confianza de tu público consumidor proporcionando información exhaustiva sobre tu marca, tus productos y servicios en tu sitio de comercio directo al consumidor. Ofrece contenidos nuevos y atractivos, como blogs o vídeos explicativos, contenidos generados por los usuarios o eventos de compra en directo, para crear experiencias de marca que acerquen a los consumidores.

  1. ¿Tienes un plan para apoyar el desarrollo de contenidos?

Al ir directamente al consumidor, necesitarás contenido de todo tipo para tus canales online. Considera la posibilidad de incluir descripciones detalladas de los productos, imágenes digitales de los mismos y vídeos explicativos. 

Y no sólo cambiará la cantidad de contenido. También necesitarás un proceso más rápido y directo para publicar contenido. La ventaja es que, con las herramientas adecuadas, puedes experimentar, probar, medir y aplicar los aprendizajes a cada nueva iteración en tus canales directos al consumidor, y mejorar tu mensaje al consumidor con el tiempo.

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