¿Qué son las ventas B2B y cómo puede mejorarlas?

¿Las ventas de empresa a empresa (B2B) no son como cualquier otro tipo de ventas? En el sentido más simple, tal vez esta afirmación sea cierta. Pero en el mundo real, las ventas B2B son muy diferentes de las ventas de empresa a consumidor (B2C). En el campo de batalla de las ventas B2B, los vendedores se enfrentan a múltiples tomadores de decisiones, tiempos de cierre prolongados y ciclos de ventas complejos.

Ayudar a otras empresas a darse cuenta de lo que necesitan para tener éxito y satisfacer estas necesidades con sus ofertas y soluciones son ventas B2B.

Con la era digital, el modelo tradicional de ventas B2B se vio interrumpido por cambios en la forma en que las personas compran bienes y servicios. La penetración de Internet y la consiguiente explosión de conocimientos y redes de fácil acceso han afectado las ventas B2B tanto como cualquier otra cosa. Pero en cada cambio, hay una oportunidad.

Hacer ventas B2B requiere que sigas el mismo marco flexible para hacer cualquier venta. Cree una estrategia de ventas que sea adecuada para dirigirse a su cliente ideal, divídala en pasos repetibles que su equipo de ventas pueda seguir, mida el rendimiento y realice mejoras cuando sea necesario.

Intente que su proceso de ventas sea lo más conveniente, rápido y transparente posible. Investigue bien y conozca qué venden, a quién, en qué mercados, etc. Comprenda el papel de cada parte interesada y sus desafíos y necesidades individuales. Esto puede ayudarlo a hiperpersonalizar su presentación para mostrar cómo sus ofertas pueden abordar múltiples puntos débiles y objetivos. 

 

Consejos clave de ventas empresa a empresa

Independientemente de las técnicas de venta utilizadas, todos los vendedores B2B pueden beneficiarse de los siguientes consejos:

  1. Adapte la comunicación con el cliente caso por caso. Esto ayuda a transmitir más rápido el valor que sus ofertas pueden agregar al negocio del cliente.
  2. Capacitar continuamente a su equipo de ventas. Los compradores B2B profesionales aprecian a los vendedores que demuestran experiencia.
  3. Concéntrese en resolver problemas en lugar de impulsar sus productos, ya que los compradores B2B buscan constantemente formas de mejorar la eficiencia y reducir los costos. Muestre escucha activa, empatía y pensamiento crítico haciendo las preguntas correctas y brindando información relevante.
  4. Adopte el alcance omnicanal para mantenerse en contacto con los clientes B2B. Con una mayor digitalización, los compradores B2B también se están acostumbrando a canales más nuevos para participar y comprar.
  5. Utilice técnicas de venta social para obtener la atención y la aprobación de los clientes B2B. Se preocupan por las opiniones de sus compañeros, por lo que las referencias son una excelente manera de establecer contacto.
  6. Recopile y muestre comentarios positivos de los clientes, utilizando estos estudios de casos para su libro de jugadas de ventas.
  7. Asegúrese de que todos los demás equipos orientados al cliente, como marketing y servicio al cliente, estén alineados con el objetivo de ventas.
  8. Más allá de las soluciones de CRM, emplee herramientas de compromiso de ventas que utilizan datos e inteligencia artificial (IA) para permitir una toma de decisiones y una acción más rápidas e inteligentes.

 

El camino a seguir para las ventas B2B

Las ventas B2B han cambiado, pero para mejor. Con más herramientas a disposición tanto de los compradores como de los vendedores, los vendedores pueden comunicarse de manera proactiva con los posibles compradores en el momento adecuado. Dado que los compradores comerciales esperan experiencias de compra altamente personalizadas, los vendedores deben aprovechar las herramientas basadas en datos y sus habilidades sociales. Abordar las necesidades de los compradores comerciales y forjar relaciones duraderas con ellos es la clave del éxito en las ventas B2B.

Para ello, los vendedores pueden usar una amplia gama de herramientas de ventas B2B, incluidas herramientas de análisis de datos, informes y seguimiento de ventas, programas de orientación y automatización de marketing B2B, y software de pronóstico y gestión de ventas. Estas herramientas mejoran la eficacia de los equipos de ventas, ayudando a los representantes a mover a los clientes a lo largo del embudo de ventas de manera más rápida y exitosa.

 

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