Éstas son las tendencias del comercio B2B que se han visto durante 2021, según un estudio de Salesforce que ha recopilado la opinión de más de 1.400 expertos del sector B2B
El año 2020 nos trajo mascarillas, desinfectantes y cambios importantes en las tendencias del comercio entre empresas (B2B) que conforman la forma en que las empresas venden a sus clientes B2B.
Incluso las industrias que tradicionalmente se basan en procesos de comercio en persona se han transformado rápidamente. A pesar de esto, muchas organizaciones siguen sin contar con la infraestructura digital necesaria para mejorar su rendimiento.
Pero ahora, los retos de 2020 se han convertido en oportunidades para 2021. Y los líderes del sector B2B deben evolucionar rápidamente para aprovecharlas al máximo, o arriesgarse a quedarse atrás ante competidores más ágiles. Estas son las tendencias del comercio B2B que reconfigurarán el panorama este año.
Desde que el comercio B2B apareció por primera vez, tanto los analistas como los líderes han estado prediciendo cuándo se convertiría en una prioridad absoluto. Entre enero de 2020 y agosto de 2020, los pedidos B2B realizados a través de soluciones de comercio electrónico aumentaron un 44%.
Las marcas B2B se están apresurando a implementar formas de facilitar la compra y la venta digital. De hecho, el 65% tiene previsto invertir más en comercio electrónico y la mayoría de los líderes de B2B esperan que las ventas digitales representen más del 50% de su negocio en los próximos dos años. Incluso segmentos como el farmacéutico, que tradicionalmente se han resistido al comercio digital, se están subiendo al tren del comercio electrónico y ya no van a volver atrás.
El cambio digital repercutirá en toda la organización. Cada decisión sobre productos, precios y trabajo con los cliente- se considerará a través de una plataforma digital. Es un gran cambio respecto a cómo se han hecho las cosas en el pasado. La tecnología puede modernizar el modo en que los profesionales del B2B encuentran nuevos clientes, lanzan productos, se coordinan con los socios del canal y prestan servicios.
Las industrias e incluso los sectores dentro de las industrias tienen estrategias de canal, procesos, retos y normativas únicas. Los modelos de negocio digital de éxito se han comprendido mejor, por lo que las empresas B2B deberían esperar ver muchas más capacidades específicas del sector en sus plataformas de comercio electrónico.
La mayoría de los líderes de B2B se están dando cuenta de que lograr la verdadera transformación digital que desean significa alinear el marketing, la generación de clientes potenciales, el comercio y el servicio posterior a la compra como algo necesario para el éxito del comercio B2B.
Por ejemplo, los fabricantes necesitan una solución de comercio integral que aumente el autoservicio del comprador y ayude a sus responsables de ventas a gestionar los acuerdos de venta y la ejecución general. Las empresas de bienes de consumo quieren ayuda para hacer crecer sus canales B2B mientras pivotan en función de la demanda de empresa a consumidor (B2C) y de las interacciones sociales. Todos los sectores pueden beneficiarse de una plataforma que conecte todos los canales que apoyan a los clientes finales, porque les proporciona una única fuente de verdad.
2021 es el año en el que empezarás a perder a tus vendedores de alto impacto si no avanzas con lo digital. Las soluciones de comercio electrónico agilizan el procesamiento de los pedidos, lo que permite a los equipos de ventas hacer un uso más estratégico de su tiempo.
Según el Informe sobre el Estado del Comercio de Salesforce, el 63% de los líderes de ventas B2B afirman que el comercio electrónico ha liberado a sus equipos de la logística de la tramitación de pedidos y les ha permitido convertirse en asesores estratégicos. Los representantes de ventas se convierten en mucho más que tomadores de pedidos, ya que ahora tienen más tiempo para dedicarse a aprender más sobre el clima empresarial, sus sectores, productos y clientes.
Los vendedores lo saben. A menudo han trabajado con la mejor tecnología de ventas disponible, y no quieren volver a los días de las hojas de cálculo. Los vendedores de alto rendimiento se sienten atraídos por las empresas que dan prioridad a la innovación digital. Eso significa que estas empresas pueden elegir mejor talento en ventas cuando necesiten ampliar su equipo.