Por qué la segmentación de clientes lo es todo para el crecimiento de tu comercio digital B2B

 

Dividir a tus clientes en función de una serie de métricas -como el tamaño, la frecuencia de los pedidos o el canal- puede ayudarte a capturar y fidelizar a tus clientes 

 

Si eres una de las muchas empresas de empresa a empresa (B2B) que han añadido recientemente opciones de compra digital a su estrategia de venta, es probable que ya estés viendo el crecimiento de este nuevo canal. Como bien indica Salesforce, la segmentación de clientes puede ayudar a que tu empresa crezca más rápidamente, priorizando lo que es importante para tus compradores.

 

 

¿Qué es la segmentación de clientes?

Una segmentación de clientes divide a los clientes en grupos basados en características comunes, como el tamaño, el canal o la madurez. Cada segmento se conforma por usuarios que son similares en diferentes criterios y aspectos, lo cual hace que se sientan motivados y a gusto con los mismos estímulos y estrategias. De esta manera, las marcas logran adaptar estratégicamente los procesos comerciales a cada uno de estos grupos, con la finalidad de hacerlos más efectivos y rentables.

 

 

Cómo la segmentación de clientes ayuda a impulsar el crecimiento

Comprender los atributos únicos de tus clientes te permite crear experiencias más específicas, a través de tu sitio web, el marketing, los precios, el servicio de atención al cliente, etc. Estas experiencias personalizadas animan a los compradores a volver a tu sitio y a hacer pedidos más grandes con más frecuencia.

 

Según Salesforce, la segmentación de clientes también te ayuda a priorizar las funciones del escaparate y cómo utilizarlas, entre otras:

 

  • Temas y personalización del escaparate
  • Promociones y cupones
  • Estrategias de precios 
  • Estrategias de contenido
  • Productos y derechos de servicio
  • Notificaciones

 

Empieza con la segmentación de clientes

Se pueden utilizar varios atributos para agrupar a los clientes. La segmentación tiene un aspecto diferente para cada organización y debe aplicarse en función de las necesidades individuales de tu empresa. He aquí algunas formas de categorizar la segmentación:

 

 

Tamaño o valor del cliente

Una de las primeras cosas que hay que tener en cuenta es el tamaño relativo de un cliente, su valor, o ambos. La segmentación por tamaño puede ser tan sencilla como definir a tus clientes como pequeños, medianos o grandes. También puede basarse en la escala o el alcance de la organización (local, estatal, nacional o mundial), o en la composición contractual del cliente (por ejemplo, las condiciones del contrato o el pago contra reembolso).

 

Por ejemplo, si das prioridad a un segmento de empresas nacionales, tu siguiente paso podría ser ofrecer una gama de productos exclusivos. Para ello, utiliza grupos de cuentas y listas de precios para ofrecer productos y derechos exclusivos específicos para el cliente, con el fin de fidelizarlo. En cambio, si das prioridad a un segmento local independiente, querrás impulsar el conocimiento del producto. Avanza mostrando la funcionalidad de tu producto para influenciar y hacer upselling de nuevos productos.

 

 

Segmentación de clientes por canal

La segmentación por canal se refiere al canal de ventas que suele utilizar el cliente, y esto suele ser específico del sector. Por ejemplo, el sector de los bienes de consumo envasados puede tener clasificaciones como tiendas de comestibles, con licencia o independientes.

 

Por ejemplo, si te diriges a un segmento de restaurantes, céntrate en crear valor como proveedor en un canal competitivo. O bien ofrece pedidos de reposición basados en la suscripción para los productos solicitados regularmente. Por otro lado, si te diriges a un segmento de tiendas de conveniencia, intenta centrarte en aumentar las cantidades de los pedidos. 

 

 

Madurez digital

Algunos clientes pueden exigir una variedad de productos especializados y opciones de pedido en línea, ya que ésta es su principal forma de tratar con los proveedores. Otros clientes – generalmente empresas más pequeñas e independientes- pueden no estar todavía en el mismo nivel de madurez digital y pueden necesitar más apoyo en áreas como la adopción, la incorporación y la retención. Cuando pienses en tu segmentación, considera cómo ofrecerías diferentes experiencias para estos diferentes tipos de clientes.

 

Coste del servicio

En el sector B2B, es habitual que algunos clientes hayan negociado acuerdos de precios especiales o requisitos de entrega/reparto más complejos. Busca oportunidades para segmentar a tus clientes en función de las condiciones de entrega o los precios. Podrías tener la oportunidad de introducir un programa promocional o reducir el coste de servicio exigiendo a determinados segmentos que hagan sus pedidos en línea.

 

  • Si tienes un coste bajo asegúrate de que los pedidos se captan cada semana. Utiliza el marketing por correo electrónico para recordar los pedidos y asegúrate de que las próximas fechas de entrega y las fechas límite de los pedidos aparecen.

  • Si tu objetivo es un coste medio, protege este segmento de clientes e impulsa el gasto adicional. Utiliza cupones para ofrecer promociones y descuentos que influyan en el comportamiento de compra de determinados tramos. Anuncie estos cupones en su escaparate.

     

  • Si te centras en el segmento de alto coste de servicio, maximiza el valor y las cantidades de los pedidos para obtener el máximo rendimiento de la inversión. Limita las promociones y establece cantidades mínimas de pedido.

 

¿A qué esperas para confiar en Konozca para probar Pardot en tu negocio? Contacta con nosotros y te enseñaremos cómo mejorar al máximo la confianza de tus clientes.

Contacta con nosotros

Hola!