Piense en el día laboral promedio de un representante de ventas. ¿Cuánto de su tiempo se dedica a reuniones con clientes potenciales? ¿Cuánto tiempo dedican a ponerse al día con el trabajo administrativo?
De acuerdo con la investigación State of Sales, los representantes de ventas solo dedican un tercio de su tiempo a vender. La mayor parte de su día se empantana con tareas de limpieza, como registrar información de los clientes y elaborar manualmente cotizaciones y contratos.
Pero no tiene porqué ser así. Los expertos en operaciones de ventas pueden automatizar esas tareas adicionales y hacer que sus representantes vuelvan a hacer lo que mejor saben hacer: vender. Pueden implementar un arsenal de herramientas digitales y algoritmos de inteligencia artificial (IA) para que su equipo trabaje de manera más inteligente, no más difícil. La automatización es solo una de las últimas tendencias crecientes en las operaciones de ventas que está cambiando la forma en que trabajamos.
¿Cómo podemos ayudar a los representantes de ventas a recuperar dos tercios de su día? A continuación se presentan tres tareas que consumen mucho tiempo y que la tecnología puede ayudar a eliminar.
Solo el 57 % de los representantes de ventas registran sus llamadas a pesar de que muchos líderes de ventas lo consideran una tarea esencial. Esto se debe a que tomar notas después de cada llamada reduce el valioso tiempo de venta. La automatización puede reducir el volumen de entrada de datos que tienen que hacer sus representantes sin sacrificar datos valiosos.
La clave está en construir automatizaciones que hacen que la información fluya hacia Salesforce, ya sea sobre oportunidades de cuentas, líneas de cotización o contactos. Mediante el uso de herramientas como LeadIQ, podemos completar más espacios en blanco para los representantes para que no tengan que buscar cosas. También evitamos la entrada de datos duplicados. También nos muestra si la llamada fue respondida, la duración de la llamada y lo que se logró durante la llamada, y luego organizan esa información en el CRM sin ingreso manual.
No hay mejor manera de aumentar la productividad que usando estas herramientas porque la automatización está ahí. El representante de ventas nunca debe sentarse y preguntarse qué debo hacer hoy.
¿Cómo saben los representantes qué oportunidad perseguir primero? Elegir el incorrecto puede resultar en una pérdida de tiempo, y los clientes potenciales más prometedores pueden pasar desapercibidos. Los representantes de ventas deben esforzarse al máximo y prestar atención a los tratos con la mayor probabilidad de cierre para alcanzar su cuota.
Las herramientas de IA impulsadas por datos pueden priorizar esos clientes potenciales por usted, clasificándolos según la probabilidad más alta de cerrar.
El CRM alertará a los representantes de ventas para que realmente hagan un seguimiento de dicha persona y les den prioridad porque se considera un prospecto ‘caliente’. También podemos configurar recordatorios que aparecen si no han seguido en un período de tiempo determinado.
Para mantener estas automatizaciones lo más precisas y actualizadas posible, apóyese en los profesionales de operaciones de ventas de su empresa . En última instancia, esto resultará en menos oportunidades perdidas.
Generar cotizaciones y propuestas es un paso crítico en el ciclo de ventas, pero puede consumir mucho tiempo y energía mental. Especialmente para los representantes que tratan con una gran cantidad de clientes potenciales con diferentes necesidades, personalizar manualmente cada cotización desde cero puede obstaculizar la eficiencia. Además, la gran cantidad de departamentos que tienden a estar involucrados en la producción de una cotización también puede ralentizar el proceso.
Aquí es donde su equipo de operaciones de ventas puede ayudar. Puede configurar las herramientas de automatización que dan cuenta de las necesidades de la competencia mientras apoya a sus vendedores en la primera línea.
Usando la herramienta de Salesforce de configuración, precio, cotización (CPQ), el software permite que su equipo suministre plantillas de cotizaciones preaprobadas, al mismo tiempo que brinda a los representantes la flexibilidad de configurarlas en función de las necesidades del cliente, aplicar los descuentos correctos y enviarlos a la persona adecuada para su aprobación.
Hay un número limitado de horas en un día, pero un equipo de operaciones de ventas puede ayudar a sus representantes a aprovecharlas al máximo. Al automatizar algunas de las tareas más tediosas, sus representantes podrán dedicar más tiempo a lo que mejor saben hacer: cerrar tratos.